美容院如何销售?给大家分享几个超级干货!

克丽缇娜加盟

我的健康状况一直都很好,以至于20年以来就只去过一次医院,长大后都没感受生病的滋味是什么,也不知道吃药打针的滋味,对于身体健康也是信奉乌龟哲学,即不轻易消耗自己的身体能量。不过因为我从不运动,也有一个职业病:颈椎劳损,这是互联网行业人士的职业病。

一天小区发传单,传单上的内容是一个美容院的义诊,提供免费的颈椎按摩服务。恰好我颈椎酸疼,想去按摩一下,于是拿了传单派发员的一张免费体验卡,开始体验这家美容院的销售套路。在体验期间,我有意在2周内,让她做成了10000元的销售,而我则把这次体验当成一次观察销售套路的学习,后来总结了一套经验也十分值得微商人学习。

下文便是我体验之后总结出来的销售套路经验,我把这家美容院的销售套路分成了6个套路:

第一步:义诊免费体验,通过免费在小区户外获取新客户。

第二步:美容院免费体验一次,通过免费引导新客户到美容院现场体验!

当我进入美容院的大门之后,销售便从这里正式开始了。这家美容院的特别之处在于,不是按摩技师来销售,而是配备了3个专职美女对到店的客户进行一对一的贴身销售。

第三步:说服客户办理会员卡,完成销售3000元。

在我接受按摩服务时,房间里进来一个美女,面容身材姣好,声称自己是美容导师,是专门来监督与指导按摩技师的(其实是专门销售的)。然后故意询问我技师按摩得如何?态度好不好?通过如此这般的询问来包装自己的专业身份,表明自己是这些技师的师傅,是为客户着想为客户服务的。等到按摩快要结束的时候,才开始慢慢暴露出自己的目的,对我说一次按摩颈椎不行的、要很多次持续的按摩才有效。然后再说明她们这里一次专业按摩300元,但是如果办一张卡只需3折,一次才90元,年卡是3000元,一年中可以随时过来,还可以洗发,以此为诱饵,达成销售。

为了促成成交,她还提出如果我今天办卡,还可以送一次体验,她破例一次亲自服务(其实我知道她从不亲自按摩的,口中的破例一次都是套路)。而我确实有颈椎按摩得需求,刚好又在家附近,于是就办了一张,买单2000元。

第四步,产品套餐,销售4000元;

隔了一周,我第二次去美容院做按摩。在技师给我按摩颈椎的同时,又进来一位B美女来陪我聊天,说她是更高职位的美容部经理,又开始套路销售,我就静静地等着她如何说服我消费更高的套餐。

这位美容部经理嘘寒问暖后,终于说出了她的理念:按摩手法好只是一部分,要配合精油产品使用效果会更好,不过普通精油效果比较一般,她是经理,有权免费让我体验一次店里最高级的精油,不仅吸收快,还有保健作用,是云南百岁老中医的独家秘密配方等。

在我免费体验一次高级精油后,她又说这是一个疗程的,一次用效果不好,性价比不高。使用这种高级精油一次要300元,需要连续用30次,可以打45折,才4000元。说出目的之后,她拿出了精美包装过的精油,的确美轮美奂,很明显包装都比产品贵。我当时心里想:好吧,400元产品成本你卖4000元,我认了,看看你们下一步销售套路是什么?从颈椎到肾保养、眼睛保养等全方位?从美女魅力撒娇式推销到专家身份推销?我又花了4000元继续体验这家美容院的销售套路。

第五步,全方位保养,一次3000元

又隔了一周我去美容院按摩,这次进来的一位美女说她是区域经理,中医大学研究生毕业,是按摩保健这方面的顶级专家型,一个季度才来一次。说我运气好,刚好碰到她巡查店铺检查工作。不过她换了一个销售套路,使用恐吓销售法:说我的身体寒,肾虚,表面健康,其实都有病,都需要保养。而她原本是从来都不亲自操作,看我有缘所以破例亲自给我按摩一次。后面我同意了,就开始从肾保养,调理肠胃,眼睛保养,一直到针灸,艾灸等,折腾了5个小时,一次就3000元。

第六步:医疗层面,办10年卡,让你消费10万元

由于我的心理极限是消费10000元,了解一个行业的销售套路。我都已经猜到下一步讨论:从按摩到医疗层面,该到总经理出马了,变成投资消费型,不仅我可以消费,我的家人朋友都可以过来、一年如果不够就要10年。

然后把客户的消费心理拔高到个人身份实现的层面,跟我说消费了10000元是他们这里消费低的,他们这里的客户都是办10万元的卡的,这样才符合身份,怎么可以和屌丝一样才消费1万?

当然这是我(龚文祥)从营销角度推理,请资深美容业人士指正。

后来我没让她们进一步推销。但花1万元体验一种营销模式是值得的。很多东西要花钱才能学习,比如我为了研究直播打赏是怎么回事,经常花1万元打赏一个陌生美女主播,体会什么叫一条龙打赏,三浅一深打赏等,花钱是学习的最佳方式。

我的基本观点是:营销套路可以有,但用户体验服务还是最主要的;营销套路不能太深,太深会失去生意的根本。

别小看这些营销及运营套路,对于桑拿美容按摩等实体店,是很有效的方式。我听到的一个按摩场所老板的励志创业案例,他原来只是一个服务生(帮客人放衣服)、做了2年最基层服务生,深深懂得营销与运营套路后,去其他场所看到不足,虽然他没钱开实体、但他向亏损的场所老板承诺业绩。经过他设计销售的套路改变运营手法,第二个月就开始盈利,然后承包场所、开始自己创业,现在在深圳按照这个套路开了上10个店,家家赚钱。

大家都知道,国内美容院的客户百分之九十九都是女性,女性中百分之七十以上是30岁以上年龄的已婚主妇和待婚白领。她们为什么喜欢去美容院?因为追求时尚的心理吗?但时尚如潮流,瞬间即逝。

因为天**美的心理吗?但让自己美丽的地方和方法很多,干嘛非要去美容院呢?因为爱慕虚荣的心理吗?但小小的美容院并不是展示虚荣的好舞台呀…… 我们分析,她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境。

女人是花,花需要有阳光和雨露的环境才能绽放!女人是水,水只有在静谧的森林里才会清澈甘甜。所以,女人的潜意识里最需要一个属于她自己的环境。

也正因为如此,现实生活中,女人比男人更需要一个属于自己的“窝”,比男人更在意这个“窝”的环境。 同样,在美容院的会议营销上,笔者认为老板们一定要重视会场的环境营造。

目前,绝大部分企业或美容院都选择酒店的会议室作为实施会议营销的场所。这种场所除了商业化味道比较浓外,还有就是这种关着门的封闭环境让人有比较压抑,失去自由的感觉。

给美容院营销者的几点营销建议

这两点都会降低顾客对产品的购买欲望。而且,每家企业都使用这种场所,多去听几次课就麻木了,没激情了。因此,笔者建议美容专业线的厂家和商家,2020年换个环境,将会场搬到郊外去,搬到一个空气清新,让女人们心旷神怡的大自然环境中去开会,效果一定会不错的。

那么,在郊外怎么实施会议营销计划呢?笔者在这里给你一点启示: 首先,我们得确定一个和产品暗联的活动主题,比如,公司现在主推的一套美白祛斑的产品,产品的功能卖点是“木瓜蛋白酶”。

那么,我们的活动主题就可以定为: 活动主标题:美丽休闲一日游:寻找木瓜王国的西施 活动副标题:×××每周邀请100名佳丽免费旅游。然后,我们联系好郊外的木瓜农场或植物园,再设计活动的流程。具体流程设计笔者就不多讲了。

这里最重要的是在整个活动中让参与者很轻松接受和相信产品的理念及功效,并产生很强烈的或者不买不好意思的购买心理。比如,我们可以邀请某大学的生物专家,作为旅游中作为讲解木瓜的知识讲师(当然是重点讲木瓜对白肤和祛斑的东西罗,最好带些道具现场演示木瓜的美白祛斑效果)。

另外,还需要在适当的时间插入40分钟左右的产品介绍。在销售方面,我们可以通过有奖游戏或其它方式来达成购买行为。

笔者记得十年前有家公司卖燕窝,做得很成功,其销售手段就是免费邀请目标顾客到一个很出名的燕窝产地旅游,通过自己的导游有目的地宣传燕窝的珍贵和功效,并影射到其产品的正宗,客户在休闲和感恩的环境下纷纷掏钱购买。所以,美容院的会议营销为何不借鉴和创新一下呢?

2020年,美容院的会议营销真得有必要将会场搬到郊外去! 转一下思路:将主题放进俱乐部去 会议营销最有效的武器就是“面对面的洗脑”手段。但有大部分顾客的脑不是一、二次就能洗干净的。

而且,讲师的水平也严重影响着“洗脑”的效果。企业也不可能每次都请陈安之这些洗脑大师来主讲吧。 会议主题是会议营销的灵魂或者是噱头、卖点。

会议主题在很大程度上决定你邀请顾客到场的人数。有什么办法让每一场会议都达到承办者预期的目标呢?这确实是一个摆在所有会议承办者面前的一大难题。

因为会议主题和食品一样,也有保质期的,往往是保质期还没有到,就不新鲜啦。得换!所以逼迫到策划者们又得绞尽脑汁地想主题,想噱头!

既然大部分顾客的脑不能一、二次洗干净,会议主题又很快过期。2020年的会议营销该怎么做呀?笔者建议,转一下思路,将会议主题放进俱乐部去。

给美容院营销者的几点营销建议

以下是一些想法,希望能给各位得到点小小的启示: 我们可以借鉴俱乐部运作模式,对顾客实现会员制管理,特别是像健身俱乐部根据会员的身体状况和锻炼目标,度身定做一个DIY式的计划。

同样,美容院的客户也一样可以这样做。比如,建立客户档案后,根据会员的美容目标,聘请“美容教练”为其制定一个中短期的美容计划,然后根据会员的美容目标分类,再根据分类和厂家的产品来制定会议营销的主题。

比如,我们可以做“征服鱼尾纹”为主题的体验营销,向目标会员发邀请贴。当然,俱乐部式的会议营销最关键的是要设立门槛,而不是所有人都可以进来。

我们开始可以通过少数会员限额带1-2个姐妹来体验,让会员有荣誉、尊贵和权利感,让非会员也迫切想拥有这种感觉。如果能做到这样,就成功了。

另外,俱乐部式的会议营销很好解决了到会人数的问题,而且也节省了不少的宣传推广费用。更重要的是,通过“美容教练”给会员的DIY式的美容计划,策划起会议主题来也轻松多,有效多了。大家不妨在2020年尝试尝试。

变一种卖法:将产品当作载体卖 请朋友吃饭时总会这么说,去小肥羊吃火锅!去全聚德吃烤鸭!去张生记吃鸭煲……;总会在饭店的品牌后面加上其特色菜的名字。

可我们去麦当劳餐厅吃饭,一般不会说去麦当劳吃薯条,去麦当劳吃汉堡包。事实上,从这里我们看到两个不同层次的营销策略。

国内的饭店卖的是有形的产品,少了这个特色菜就肯定没有了生意;而麦当劳卖的是无形的饮食文化,产品不过是其文化的载体。

前者的店未必开到那里都成功,可麦当劳开到那里就旺到那里。这是值得我们营销人深思的一个问题。 事实上,会议营销的成功,很大程度上归结于这种销售模式不是单单卖产品,更多的是卖一种服务、一种体验、或者一种情感。

可目前很多搞会议营销的人都没有意思到这个亮点!更不用说去挖掘其精髓了。笔者一直认为,产品是没有任何生命力和情感的,惟有人去赋予之。

所以,我们表面是在卖产品,其实是在卖无形的精神、信誉和情感。搞会议营销千万不要钻进卖产品的死胡同里去。否则,你越讲产品的好处,下面的人就越怀疑你的真实性。

为什么明星做广告的产品就好卖?因为消费者首先是相信明星,崇拜明星,然后才认为明星用这个产品不会差到那里去,最后买它。

所以,盯着产品卖的销售员是低层次的,把产品作为沟通的载体来卖的才是高手! 动一块资源:将客户包装成POP 会议营销是聚点式的销售方式,也是一种低成本风险的运作模式。

但其造成的传播力度只是小范围的口碑效应。所以,通过会议营销方式销售的产品,因为没有庞大和完善的销售点支撑,是不适合投入过多的媒体广告来做宣传的;否则,就会造成广告费用的巨大浪费。

目前,美容院的会议营销主要通过派发DM、寄邀请函和电话等方式发布会议信息。而在运用现有的客户资源上,做得还很不充分,很不系统。

事实上,如果能深度挖掘现有客户资源,利用客户主动传播产品信息,你就不会在组织客源上绞尽脑汁地忙乎,而且销售业绩也将大大提升。

客户资源是一块免费的、含金量很高的资源,为什么不去动用它呢?

给美容院营销者的几点营销建议

笔者的建议是:将客户包装成宣传你产品和服务的POP广告!

做法包括:

一、在视觉上包装客户

我们可以通过给来参加会议的客户赠送一些广告礼品,但要求这礼品一定能让其在大众场合主动或不经意间就能将产品和品牌形象传播出去的。比如,时尚手袋、精美台历、化妆袋(盒)、防紫外线伞等等。

二、在感觉上包装客户

让客户觉得来体验一次会议营销,就像去参加了一次高档次的Party ,去郊外打了一次高尔夫的感觉。当然,要做到这点,我们需要为会议营销营提炼出一种品牌的灵魂出来。

三、在语言上包装客户

我们可以在美容手法、美容潮流、生活时尚等女性话题上创造一些和自己产品品牌结合的传播语言,让客户乐于传播。

四、在习惯上包装客户

改变一个人的习惯不容易,但包装一种习惯就不难。因此,我们可以将一种比较普遍但又很科学很容易被人接受的美容习惯包装成自己的东西。

比如,睡前睡后喝杯白开水、每天吃一个苹果等等的美容秘密,造一个时尚概念,让你的客户乐于向姐妹们传播。

成一套系统:将团队训练成工具箱

会议营销的一个很关键点是会议组织,这是很能考验团队配合和协调能力的一项工作。

笔者的观点是,企业要训练出一支配合默契、有战斗力的会议营销团队,就必须将这支团队打造成一个专门用于会议营销的“工具箱”,这样,每个环节都有专门的“工具”负责,拿来就用,随心所欲;专业系统,没有盲区。

要让团队中的每一位队员都成为工具箱里的一种有用的工具,首先要建立一套团队管理系统,打破目前用制度管理人力资源的普遍做法。

因为系统不是制度,系统是一条链状的载体,我们只要将目标放在这个载体上,就能象工厂里的流水线一样,很标准地、很准时地生产出成品来。这样,每位员工只需在流水线旁作业。

如果其中的某位员工辞职走了,只要系统(流水线)存在,随便换上一个都可以操作,而不受影响。现在很多企业都无法回避人才流失的现象,特别是目前还相当不规范的美容专业线,企业换人的频率比其它行业都高得多。

所以,建立一套团队管理系统是相当之必要的。 一直以来,大多数企业对团队都奉行着人性化的管理原则,可能对“工具箱”的提法会有所心理抵触。

其实不然,两种观念并无冲突。人性化管理是应用在管理团队精神层面上的,比如企业凝聚力,队员的职业道德或敬业精神等。而“工具箱”则是应用在团队执行力层面的。

营销团队的“工具箱”概念,是指团队中的的每一位成员的特长与用途不同,经搭配起来则可以快速有效地完成指定的任务,尤其在配合执行系统化的同步工程时,这种营销团队更能发挥出极大的效能。

“工具箱”其实也是一种很实用的常规武器。当营销团队每一成员皆被训练成一流的“工具好手”,一定的意义上,这就变成了一个专家组。在会议营销的系统作战时,运作体系就能如臂使指,反应灵敏,上下一体。

王女士原来经营一家美容院,生意一直都不错,她原先就靠着发传单,老客户转介绍,以及开办一些女性健康知识讲座来开发客源,但最近两年,随着市场大环境的改变,以及美容院越来越多的竞争,自己的生意每况愈下,王女士焦头烂额,一直惨淡经营持续了一年多的时间,一直等待转机来临,但转机却始终没有到来,后来,她准备把店面转让掉。

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一次偶然的机缘,王女士和我们的免费模式课程结缘,接触到免费模式后,让王女士看到了柳暗花明又一春的希望。通过我们的交流,王女士信心大增,准备在美容行业,再大干一场,而且当场就定下了1年300万元的目标。

王女士经营美容行业很多年了,她对于产品和服务再熟悉不过了,所以她现在缺的不是产品,缺的也不是服务,她缺的是开发客源的能力和策略,和界定竞争的能力和策略。

王女士,首先打造了一款高价值低成本的美容大众型产品,平时市场价做一次就要100元左右,但实际成本每次才15元。

为什么要做大众型产品呢,因为大众型产品大家都知道,比较熟悉服务,比较熟悉价格,这样后期比较好推广,顾客认知度高。

比如说,你开了一家超市,别家可乐都卖3元,你家卖2.5元,大家对价格立即就有了反应。大家会认为,你家所有的东西都比别家的东西便宜,这就是运用了羊群效应,通过可乐来带动整体!

事实上,你家只有饮料比别家便宜,其他产品价格都是一样的,饮料价格便宜只不过是你商业上的一个布局而已,目的就是为了给你招揽客源,给客户造成一个你家整体产品都便宜的一个印象而已。

王女士把这款产品做成套餐,一共15次,每次100元,市场价是1500元,而现在仅仅需要380元!

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380元就可以来消费15次!原来需要1500元才可以消费15次,而现在仅仅需要380元,对于很多爱美的女人来说,真的是太划算了!这个套餐一设计出来,就让很多女人尖叫!

然后王女士就通过她以前的推广方式,集中精力来推广这个380元、物超所值的美容套餐,广告推广狂轰乱炸,集中式轰炸,集中式推广!

这个时候,有人会问,这个380元不赚钱,不是赔本赚吆喝吗?卖的越多,亏的越多啊,产品虽然不赔钱,但不是白服务了吗!

王女士是一位精明的商人,怎么会做亏本的买卖呢?

不明白其中原理的人都觉得王女士亏大了,都在嘲笑王女士,事实上王女士这一次赚得是盆满钵满,笑得合不拢嘴!

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王女士心想,你们越笑我越好,证明你们都没有看懂,对于同行来说,他们越看不懂,对于王女士越有利!

这一招成为客源开发系统中的诱饵策略!

设计的这个380元的物超所值的套餐,就是一款诱饵,目的不是为了赚钱的,目的是为了给客户创造一个物超所值的感觉,让客户先轻松的、大量的走进来,走进我们的店面,先大量的办卡成为我们的会员,先体验我们的产品和服务,给我们一个向客户展示产品和服务的机会,给我们一个和客户近距离接触的机会!这是第一步成功的关键!

这第一步最大的好处是什么呢,就是第一次就把客户给锁定了,一次性锁定15次,客户要来消费15次,我们就有了15次和客户接触的机会!那么在这15次当中,王女士将创造出多大的价值呢?

如果我们仅仅停留在这380元的产品上面,那我们就失去了赚钱的意义了!

客户在这15次消费当中,已经体验到了王女士优质的产品和完善的服务,在每名客户消费2到3次以后,王女士就开始让专业的、训练有素的美容技师、店长、导购等,在现场给客户做美容的过程中,边做美容边推销更高级的1880元的美容套餐!

每名顾客要过来消费15次,那么每名顾客就有15次的推销机会,这一招真的是太狠了!

王女士,就是运用这招让顾客先进来,再轮番成交、各个击破的方式,在3个月的时间,她成交会员套餐1880元,人数从286名,暴增到1952名!

如果仅仅只是提升销量,可以从“销量模式”去发展策略:

一、流量

外部流量

1、传单

2、异业合作

3、······

自身流量(街边的自然流量)

1、促销活动:现场抽奖····

2、好奇吸引

3、······

二、成交率

1、赠品

2、话术

3、······

三、后端

1、会员数据库

2、二次销售

3、······

则,根据以上模式思路套用,可得出各种营销方案 :

如,方案:

第一步:异业合作

制作价值300元的优惠卡或抵现卡,找到周边商家,赠送给对方。通过消费者在其他商家消费,获得该卡,从而来店消费。 卡的使用方式,需要设计一下。

第二步:赠品

消费者来店购买,告诉对方可以送袜子之类的赠品,或者送另一种功能的会员卡、金卡之类的。会亏损吗? 不会,类似于多米诺骨牌,是连续消费的,倍数增长的。

第三步:会员数据库

通过会员卡或其他名义,获得手机号等数据,进行会员数据库的运营,包括维护与销售。

按照“流量、成交率、后端”的模式,不断推出各自方案,可迅速提高销量。


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