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了解这些美容院营销策略,你的业绩将放大5倍以上!

克丽缇娜加盟

美容院所有的营销策略都是要经过设计的,只有经过精心设计的营销策略才能最大概率的成交客户。

  没有营销策略的设计,就会导致老板接待客户成交率高,美容师接待客户成交率低。

  美容院营销策略的设计大致分为三大环节

  1、引流拓客,通过销售体验卡、广告、老带新、异业联盟四种形式完成新客户进店的工作。

  2、锁客成交,顾客进店之后进行疗程销售、卡项销售、或者产品销售,与新顾客产生第一次的成交。

  3、养客升单,科学化、数据化管理顾客的到店率、耗卡、现金、等6大指标,最终实现养客、留客、升单的目的。

  销售流程设计的7大问题

  1、整个销售流程怎么设计?

  2、体验几次可以成交顾客?

  3、顾客为什么会购买我们的服务?

  4、她愿意支付多少费用?

  5、怎样才能让她觉得舒服?

  6、我们提供的是什么样的服务?

  7、我们要在什么样的地方进行成交

  提高成交率的关键核心点

  1、新客户接待要有计划的进行,一个美容师在不影响顾客预约的情况下,一天接待1到2名新顾客最佳。

  2、美容师接待顾客只做服务,不做任何销售,销售工作交给专业的销售顾问完成。

  3、成交顾客之前通过流程和细节的设计增加顾客的信任度,激发顾客的购买欲望。

  成交来自40%的信任,建立信任的第一个动作是对顾客微笑,第二个动作是赞美顾客(内部赞美大会),尊重顾客的审美观,

  4、建立顾客反馈机制,杜绝顾客含糊不清的评价,认真听取顾客真实意见,还好、还行都不是我们要的态度。

  5、新客卡的项目设计参考6选3的原则

  6个项目让顾客自助选择3项。第一次一定要成交,如果第一次不成交,第二次必须成交,第二次如果还是不成交,第二次就可以把第三项的体验一次性做了,顾客就不需要来第三次了。

  6、“女人逛街逛的就是橱窗”,展示占比成交流程的20%,产品、海报、服装、言谈举止都是美容院需要展示的核心关键。

  7、成交方案的设计要遵循4个要素:

  第一要让客户感觉买的超值;

  第二个不要指望客户相信你说的话,要让客户自己拿计算机算,让顾客自己觉得是真的;

  第三个要抓住顾客的从众心理,让顾客知道我们的项目有多少个顾客在选择;

  第四个要尽量满足顾客贪婪的心理,为顾客提前预备好可以赠送的项目或者礼品。

  8、成交方案的设计要遵循的1个核心思维:

  先给予后索取,给顾客一个无法拒绝的购买理由。

无论是美容,还是养生、瑜伽、美发等等女性服务行业,随着疫情的得到控制,夏季的马上到来,此时,美容院已经准备好了蓄势待发,为美容院创造高额的业绩,但是巧妇难为无米之炊,那么如何吸引大批量的顾客进店呢?

美容院养生馆引流模式盘点:四种教科书级别营销方案,可直接套用

以美容院为例,最怕的就是没有顾客上门,只有顾客多了美容院才能发展,人气多了才能有财气,那么如何才能够让美容院顾客盈门呢?另外我整理了50余个相关行业引流技巧,大家可以直接私信我:干货,领取使用!

美容院养生馆引流模式盘点:四种教科书级别营销方案,可直接套用

今天结合广州某知名美容院,曾经创下月入20万销售额的引以为傲的成绩,其结合相关文案设计的四种引流方式,简直可以称为教科书级别营销方案,大家快来参考学习一下吧!

一、引起共鸣

人都是情感动物,每个人生来都有喜怒哀乐,当你在电视上看到民警解救出被拐儿童,母亲抱着孩子大哭时,你是不是也想流泪?当走在大街上听到商店外放音响里“我是你的骄傲吗,还在为我而担心吗”,是不是情不自禁想起远在千里的老父亲。

同理,当你看到美容院传单上写着“女人爱美等于爱自己”“拒绝忽悠,用良心做美容”“拒绝暴利,把实惠送给爱美的你”“范冰冰每年贴1000张面膜,你贴了多少 ?”等等,会不会认可度高?美容院养生馆引流模式盘点:四种教科书级别营销方案,可直接套用

这样的海报最容易引起共鸣

二、引发争议

八卦是女人天生的特性,什么李阿姨和她老公离婚又复婚了、某某明星出轨闹绯闻等等,甚至一些社会文明道德问题,这些都是她们津津乐道的话题,为什么? 这是人性。

那么美容院该怎么做?可以打出些比如“不管你美不美我们都在这,要是你不美了老公还在这吗?”“你更喜欢当小三还是看起来像小三?”“是时候丢掉你家里的廉价化妆品了”“十年美容不如一次拔筋”这样的广告词,直击人心,引发争议。

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三、设置悬念

俗话说“好奇害死猫”,但事实上好奇之心人皆有之。

而作为美容院,可以打出比如“年轻10岁不是梦”“今天按摩不收钱,收钱只收三块五”“不节食不运动轻松减肥30斤的秘密”这样让人有些悬念的广告。

四、颠覆认知

大部分人都受限于自己的经历、环境、资源,所以当出现一种颠覆传统认知的新产品时,人们就会一哄而上。

比如美容院,当传统的你还在因为节食减肥而饿的胃痛,因运动减肥累而大汗淋漓的时候,突然有一家美容店告诉你“不节食不运动,每天喝一杯茶就可以轻松减掉30斤”,是不是颠覆你的认知,并且充分迎合了你的需求。

在美容院,销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,就没有业绩,再好的销售过程也只能是风花雪夜。美容院想让业绩翻倍,不妨试试以下24种销售成交法。

一、顾客说:我要考虑一下!

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

1.询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

2.假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(讲痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得XX(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

3.直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:XX先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧。

美容院销售法宝:24种销售成交法 让顾客爽快买单 业绩翻倍

二、顾客说:太贵了!

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

1.比较法

①与同类产品进行比较。如:市场XX牌子的XX钱,这个产品比XX牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前需要的,现在买一点儿都不贵。

2.拆散法

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

3.平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个产品,值!

4.赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

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三、顾客说:市场不景气!

对策:不景气时买入,景气时卖出。

1.讨好法

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

2.化小法

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买XX产品的。

3.例证法

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:XX先生,XX人XX时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

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四、顾客说:能不能便宜一些!

对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

1.得失法

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

2.底牌法

这个价位在全国已经很低了,到底儿了,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

3.诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的XX产品,您可以看一下。

五、顾客说:别的地方更便宜!

对策:服务有价。现在假货泛滥。

1.分析法

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:一是产品的品质,二是产品的价格,三是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:XX先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以少的钱买高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行XX,可以提供XX,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

2.转向法

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以低的价格提供高品质的产品,又提供优质的售后服务。我XX(亲戚或朋友)上周在他们那里买了XX,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

3.提醒法

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

六、顾客讲:没有预算(没有钱)!

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

1.前瞻法

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:XX先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?XX产品能帮助您提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

2.攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将变得落后。

七、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

1.投资法

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

2.反驳法

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

3.肯定法

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

八、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典里没有“不”字。

1.吹牛法

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明美容师销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

2.比心法

其实美容师向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以XX先生今天我也不会让你对我说不。

3.死磨法

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以美容师要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,美容师就撤退,顾客对美容师也不会留下什么印象。