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医美机构如何营销?给大家分享超级干货!

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在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。

医美运营:医美机构如何找准线上营销入口?

导读

各位,看标题,千万不要误会,“十人十色”是日文中的一句经常会被用到的谚语:(じゅうにんといろ)译过来的意思就是:“十个人,十种颜色”。

那么,十人十色的医美机构,指的是每一家医美机构都具有自身的特色,因为它们所处的外部环境和内部资源都尽不相同。所以,每家的运营方法或多或少也都所有不同。有些成功的运营方法,不一定适用于你的机构;很多你认为好的运营模式也不一定适合你的机构。

这也就是很多被你高薪聘请过来的,曾经就职过大品牌医美机构的运营者,而在你的机构里面并没有发挥出来什么作用的原因所在。

因为机构与机构的本身就存在不同,所以运营模式根本就不能完全照搬更不可以全盘复制。

背景

2020年可以说是一个节点!为什么呢?

因为2020以前,80%的生意是在线下,而只有20%的生意在线上;而从今年开始,50%的生意在线下,50%的生意会在线上。

对于我们的行业,直播、短视频、线上问诊、医生IP打造……这一系列线上的操作都在疫情期间迎来了高潮,所以2020年也是医美机构+互联网转型的关键时期。

思考方式

面对快速更迭的“线上+”这种新营销技巧和手段,很多的行业人都会被迷住双眼,今天研究短视频明天又要搞直播,把这些线上内容的表现形式当成了自身机构的救命稻草,但是作为一名优秀的运营决策者,也一定要从底层去思考问题。

关于底层逻辑也就是“复利原理”——你必须在已经取得的成就之上,更进一步

用“复利原理”如何驾驭好新的线上营销工具呢?

在思维方式上最重要的关键是:产生新连接。

运用新的营销工具时,一定要和自身已有的营销经验之间进行连接。结合思考之后,就是我们运营思考中顿悟的那个瞬间,然后才会产出新营销方法、运营模式的新思路,从而会给你带来新的启发。

用一个比喻来讲:新兴的营销方法必须和原有的营销方法相结合后,孕育出来的才是适用于我们行业的新营销方法。

这就是“知识复利原理”运营的智慧也是这样积累起来的。如果没有凌驾于原有的经验之上的话,即使在方法上再超前,纵观下来结果也徒劳的。

我想这也就是很多“跨界”的营销高手们,反倒操作不好医美机构的原因所在。

医美机构如何才能与互联网做连接?

其实每家医美机构的运营本质都是围绕“流量”和“留量”做工作。也就是“增量”“留存”“存量”这三个关键。

只不过,不同类型的医美机构,都有更适合自身的运营方法罢了。

就现阶段,市面上的医美机构大致会分为3种类型:

A、医生创业型

B、品牌连锁型

C、第三方投资单店型

这三种类型的机构,都有着不同的生存模式。

根据不同类型的机构用哪些运营方法会更奏效一些呢?

下面我就斗胆,与大家分享一下我个人的观点。

A、医生创业型机构

现阶段运营的核心:占领心智

针对医生创业型机构最有效的运营方法就是:

通过打造医生个人IP,把技术定位在一个、最多两个医美品项上,做聚焦。这样“单点突破”更容易快速占领这个品项在目标求美者心中的那个“最”字。而接下来依靠口碑,做精细化的“存量运营”,存量带增量,如此循环往复,形成营销上的闭环。

运营重点是:

  1. 定位
  2. 占领心智
  3. 存量运营

B、品牌连锁型

现阶段运营的核心:抢占流量

连锁品牌,很多这样的机构,品牌已经在大众求美者中形成了有足够大的影响力,因为这种机构具备了“地利”,所以要更好的利用“天时”,例如:直播(带货)就是现在最好的“天时”,因此,与外部IP合作做直播(带货)是目前“抢夺流量”最行之有效的好方法。

这里说到直播(带货),很多人都会把它想得过于复杂,曾经有位“高人”简明扼要的用一句话概括直播就是:“有声有色的聚划算”

为什么呢?直播(带货)成功与否的先决条件就是:价格,价格一定做到史前最低、全网最低,才OK。所以目前很多做直播的商品也都会不顾全自身的价格体系和全渠道的利益,用低于指导价格去在直播间里卖货。不然就很容易“翻车”了。

而我们医美行业的直播(带货),其实就是一场拓客活动,它也是一场流量的收割。

因此、又可以这么理解:

  • “拓客”的目的是为了“增新”
  • “流量收割”就是收割“新流量”
  • “新流量”从哪里来?别人的“流量”就是自己的“新流量”

所以,现实中有很多机构总是想着围绕自身的流量、自身的势能去搞直播,我认为这种做法,其实是对“自身流量”的一种浪费。

自身的流量也就是我们的“准顾客”,在转化的过程中,如果用直播去收割的话,难免会略显粗暴。我认为,如果你不急着要现金流的话,最好的方式依然是做“精细化经营”,再做精细化转化,因为这些流量本身就已经对你产生了初步的信任,所以别着急,做好私域化的经营,她们早晚都是你的“菜”。

而外部IP的流量就不同了,她们也就如同“渠道”介绍过来的顾客,但是又与“渠道”不同的是,我们是可以把她们“留存”的。

综上所述,大概思路也就是:

与外部IP合作,去合作那些与自身机构的目标求美者定位相匹配的主播、网红、博主,通过低价的医美项目把她们的粉丝资源转化成为我们的机构会员。

我在之前的文章里面也讲过,做直播营销成功与否的关键,在于两大方面:

对医美机构的要求:

  1. 机构的品牌和口碑是否早已经在大众求美者心中所被熟知;
  2. 推荐的项目是否是已占领心智的、大众熟知的、种过草的,而且还必要符合平台规则的。
  3. 价格是否可以保证全网最低;

对外部IP的要求:

  1. 外部IP的流量(粉丝)的数量;
  2. 流量的精准度(与我们目标求美者画像的匹配度)。

因此这种运营方法是非常适合那些已被熟知的品牌连锁型医美机构。

C、第三方投资的单店型

运营的核心:有很多,其中包括资本、团队、项目、人脉等等,其中每一个都是可以形成核心竞争力的要素。

所以说这种类型的机构是目前最为棘手的。

为什么说“棘手”呢?

这类的机构的的确确是“十人十色”,每家都不相同,所以很难实现标准化的运营模式。所以对于运营的建议,也无法以偏概全。

但是,解决问题永远都是先要发现问题。

所以下面我来说一说这种类型的医美机构大概都会存在哪些方面的经营问题(痛点)?

问题1.医生都是雇佣的

如果单纯以手术为主的话,那么在宣传时候一定绕不开宣传医生,换句话来讲如果绕开医生,去打造机构品牌的话,那么难度会比较大。但是,当你替医生打造了多年品牌后,一旦他不和你签了,你这么多年的努力又都归零了,也许你的老顾客是成了别人的老顾客,你培育的市场就成了别人的市场。

问题2.这种类型的医美机构,往往都是地方性质的单店综合体,中小型的医美机构居多,所以在打造团队上困难也会有很多,团队也不够稳定,也很难给团队塑造愿景。

问题3.这种类型的机构,大多都是以“渠道”为主,但是就目前同质化竞争日益激烈,同行们拼的也都是价格,而高租金、医疗团队的高薪资,渠道的高返点。这些因素又把净利润压榨得所剩无几。

问题4.医美项目复购率低,老顾客无法重复消费。

皮肤管理类、光电类的项目还好一些,尤其是整形手术是一个低频的医美项目。而很多机构在“老带新”的转化能力上又是很弱的。

问题5.人员流动性太大

这种类型的机构,人员流动性比较大,其中也有不少在职的员工用机构的资源和品牌去接“私活”;还有不少离职后的员工把顾客带走,交给下一个老板。尤其是带生活美容项目的机构这种现象已是“常态”。

问题6.医美老板本身是外行出身,不懂医美;或者生活美容出身,不懂管理,往往亲自上阵在店内做接待、做销售。

以上这些问题中,作为第三方投资型的医美机构,在实际运营的过程中,或多或少的会遇到一个或者几个;但是,运营就是不停的发现问题和解决问题,从而完善自我的一个过程。通过问题的表象,去看清问题的本质,考验着每一位医美老板的“洞察力”

问题是客观存在的,而解决问题的方法并不是唯一,寻找一个与自身机构最匹配、最有效的“简单解”,才能把自身的机构经营的更好。

不管是什么行业我们都需要用到营销手段,这个时候就我们就需要具备一定的营销思维,营销大师——菲利普•科特勒说过:“花一天就可以学到营销,掌握它却需要一辈子。”奇迹!21世纪的美容院靠这两种营销思维打了一场大胜仗......

菲利普•科特勒

我们在不断探索新营销方式的道路上,也应该不断去认知营销思维的本质,今天我们就给大家回顾两种经典的营销思维,希望能为大家开发新思路。

1.低门槛法:

(1)方案一:一天一块钱美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。

(2)方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。

(3)方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。奇迹!21世纪的美容院靠这两种营销思维打了一场大胜仗......

你看得懂吗?

(4)方案四:年卡740元,送产品380元,30次沐足,10次焗油。说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,如转卡或项目捆绑等。

(5)方案五:高端美容院可否用这种低门槛方法呢?当然可以,如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上,加入一个1888元的准入卡,限用2个月,2个月后感觉满意后必须转卡。用限时限量来体现机会。

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类似方案还有许多:如与 “三.八”,只花“38”元的促销标语,美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯,100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年,还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动,反正只要敢想动脑筋,促销的方案就多得很。

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2.透支法:

(1)储值卡:现有许多美容院用储值卡来做销售,在没有新品牌新项目新顾客的情况下,其促销政策为:凡是消费者缴纳1万元给美容院,其护理,项目五折,产品六折。可能还有八千,六千等。这种促销政策的设计有优点,但对于美容院利润来说损失具大;

(2)保值卡:消费者预存2万,2年后基础护理后,2万现金全部退回,号称美容股票;

(3)任选卡:消费者缴纳1万元,就可在一年内不限次数,不仅项目,不限时间来挑选自己喜欢的各类服务;

4)终免卡:将美容院项目拆分,进行终身免费的服务,如油压终身卡;基础护理终生卡。

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其实美容本身就有融资的性质,以下几种方法手段不过突出一些,美容院最常见的一种方法。

(5)“消费储值”模式:消费储值方式通过变相返点返现的形式,可以提升客户的消费附加值,并可留住顾客长期消费。

①每1000元作为一个储值基底数,以客户名义在银行设立一个户头;

②客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品,存入客户银行帐户10%现金,存入客户积分卡10%的积分点数,赠送‘亲情卡’2张;

③积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用,购买产品抵50%现金使用;

④银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

注:每张‘亲情卡’可做2次免费护理,本人不可使。

有一个美容店老板,开了5家分店,生意都还不错。但采用传统的经营方法,几乎不做什么活动,客户新增慢,自动裂变难……

美容店案例:什么样营销方案,10天轻松回收1000万?

老板想快速增加裂变速度,最重要的是如何通过老顾客获得大量的新顾客,基与这个出发点,老板做了一系列的老带新的营销方案,在短短几个月的时间里,就做到了下面的成果:

1、人员爆满,不提前预约,没有位置。

2、每个店的新顾客,每个月自动增加30——40人。

3、5家店10天收款1000万。

具体是怎么做到的?

第一步:针对老顾客推出299活动

具体操作如下:

1、给老顾客推荐,只需299元,可体验4次原价800元的基础美容项目。

2、再赠送一瓶价值299元的五粮液酒。

3、再额外赠送5张体验卡。顾客只能赠送给朋友,不能自己体验。朋友到店可免费体验1次基础美容服务。

美容店案例:什么样营销方案,10天轻松回收1000万?

4、299元为押金,三个月后凭收据退还。

第二步:推出3880元的一年锁定方案

1、之前的299元不退,可以当双倍金额用,办理3800元套餐可抵598元。

2、可以做一年的身体调理项目,一个月最多4次。

3、赠送3800元的礼品。顾客可以随意挑选。

4、如果再介绍朋友,朋友办理了3800元的套餐,老顾客可以再得一份3800元的礼品。

由于礼品很给力,所以很多老顾客都介绍信朋友过来,有的老顾客一共介绍了17个新顾客。

美容店案例:什么样营销方案,10天轻松回收1000万?

在这里,按每个月顾客进店4次,一年48次。有的顾客一年能做48次身体调理项目,但是大部分顾客,很难在一年时间内做48次身体项目。一方面是美容店人员爆满,需做项目要提前预约。另一方面是顾客只能体验一项身体调理项目。

美容店这样做,赢利点在哪里呢?

1、背后对接了大量的卖酒的商家。美容店给酒家提供流量,酒家给美容店提供免费的引流产品。

2、和提供礼品的商家合作,2折即可购买,成本较低。

美容店案例:什么样营销方案,10天轻松回收1000万?

3、前期通过福利,锁定顾客,后面通过其它产品赚钱。

商家可以对接一些其他的商家,像理发店、母婴店等。联系这些商家,在合理分润的基础上,达成合作。

对于实体商家,有哪些值得参考的点呢?

1、以老顾客为传播口,宣传费用低,但是效果好。维护好店里的顾客,促进老顾客的活跃是店铺经营中的重要方法。

2、活动门槛低,特别是方案的第一步操作,很多人都是无法拒绝的。

3、方案中的第一步纯粹是为了赚人气。往往有舍才有得。顾客只有在第一步中赚到了便宜,在你的后续活动中,顾客才会支持。

4、在活动的第二个步骤中,299元可以抵扣598元使用,有利于顾客的直接参与。