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美容行业营销案例!引爆客流的绝密!

克丽缇娜加盟

济南一家美容院,这家美容院主推的是卵巢保养服务,售价是 3180 元,在没有接受我们的指导之前,他们自己设计了一系列低成本高价值的赠品用于成交,可是到最后效果还是不明显。后来我们指点他们设计了一套‚套餐选择‛方案,成交率发生翻天覆地的变化。

具体操作如下:

1、 在原有卵巢保养服务的基础上,再重新设计一个 3380 元的特色卵巢保养服务,然后去除掉 3180 元卵巢保养服务的赠品,把赠品嫁接到 3280 元的特色卵巢保养服务上来。

2、首先由美容师向顾客强力推荐 3180 元的卵巢保养服务,把价值塑造到位,然后坚决不降价、坚决没有赠品,只一味的塑造价值。

3、当顾客认识到卵巢保养的好处,但认为 3180 元的卵巢保养服务太贵,不能很好成交的时候……

店长马上跑过来对美容师说:‚王姐可使我们的老顾客了,你不知道我们现在活动期间对老顾客有特殊的待遇吗?

然后转向顾客:‚王姐,我们这里还有一个比这个套餐更好的卵巢保养服务,市场价是 4800 元,为了回馈向您长期支持我们工作的老客户,您现在仅需投资 3280 元就能得到市场价 4800 元的服务了,还额外赠送**、**、**共价值 1300 元的服务和产品给您,仅限于*月*日之前,而且有名额限制,过了这个时间或者名额已满,不管是新客户还是老客户,一律恢复原价 4800 元,并且没有任何赠品了,您就不要选择 3180 元的那个服务了,我马上帮您抢占一下这个服务的名额吧。

最后再转向美容师:‚还不带王姐去抢占名额!

这个案列的成功之处有三点:

第一、 通过美容师作铺垫,将卵巢保养的好处传达给顾客,故意制造不让顾客占小便宜,且让顾客体会到贵的感觉;接下来店长介入批评美容师,缓解顾客心中的不满,然后通过引出提前设定的第二个套餐来与前面的第一个套餐形成巨大的反差对比,巧妙的运用人的‚对比心理‛,触动顾客的心灵。

第二、 运用时间和数量的限定,制造出紧迫感和稀缺性。

第三、趁顾客处于这个欲望升级的阶段,不要拖延,马上以帮忙抢占名额的名义促使顾客成交。

根据弗若斯特沙利文数据显示,2014-2018年,中国医美市场规模已从521亿元增长到1217亿元,复合增长率为23.6%,占全球医疗美容服务市场约13.5%的份额。2019年全球医美市场规模达到1460亿美元,国内医美市场规模达到2560亿元人民币,近五年保持年均25%以上的增长速度。

从古至今,美是人们一直以来孜孜不倦追求的东西。随着时代的发展,美的定义不断在变化,直到医美的出现,人们发现美的塑造也可以如此鲜活亮丽,医美市场被打开。

颜值即正义,当美成为一门生意的时候,那它就会激起爱美之人的“欲望”。医美高毛利点燃了医美市场,越来越多的人跳入“医美圈”。而医美高毛利背后,却隐藏着无数的嗜血美丽营销。

颜值经济大美,医美市场“不美”

根据艾瑞咨询发布的2020年《中国医疗美容行业洞察白皮书》显示,2019年的中国医美市场规模已达到1769亿元。然而,鲜花着锦之下暗流涌动。从2010年“超女”王贝因整容手术死亡,到2019年连续多月出现的整形意外身亡事件,医美行业多次被搅入舆论风暴。

有着“互联网医美平台第一股”之称的新氧前段时间因66双眼皮广告被推向风口浪尖,新氧作为互联网医美平台第一股正在带头展开自律行动,5月21日,新氧科技联合中国整形美容协会发起中国医美行业自律行动,将以技术手段严格行业监管。

但是据媒体报道,新氧自身问题频出,涉嫌违规项目上架。2019年7月15日,新京报发布题为《新氧APP商家涉售违禁药,“美丽日记”造假刷评2000元一套》的文章,披露新氧入驻机构在线上低价引流,拒绝客户验药,线下私售违禁药,且APP内虚假日记泛滥,线上代写“医生问答”等问题,几乎涵盖了新氧APP所提供服务的方方面面。

早在2017年10月,美团也适时提出了“新美业”的概念,医疗美容逐渐浮现在美团的版图中。2019年1月,美团宣布将医美业务从丽人业务部独立,升级成为美团医美业务部。美团医美携手相关医美企业共同成立医美行业“正品联盟”,发布“医美甄选”安全消费新模式。

众所周知,美团做本地生活服务起家,有一定的流量和市场,还有一定的消费信任度。但是医美市场巨大,“鱼龙混杂”,假药水货、无证医生、无证诊所等行业乱象一直存在。美团也无法保证入驻商家药品是否安全、机构本身的服务是否安全、医生是否有资质,商家宣传是否属实。现在,美团在入驻商家的资质审核上,其实是存在风险的。美团和入驻医美机构之间权责的模糊不清,互相“甩锅”,会让售后服务难以执行,出现让消费者投诉无门的情况。

据某猫投诉平台显示,投诉者称2019年8月1号在美团上预约了痘博士5元检测痘因项目,去到店内没有进行该项目,而是被诱导签约1年包治项目,本人是学生在不知情情况下,痘博士联合贷款机构私下给该网友拍照贷款。并未告知本人不能进行网络分期贷款,侵犯了消费者知情权,甚至联合贷款机构对学生放贷造成违法行为。痘博士并非医疗美容机构,存在欺诈消费者行为,而商家名称也不是本人所办理的痘博士机构名称,实在是发布欺诈消费者。

江湖老刘评论:暴利的医美生意,嗜血的美丽营销

在江湖老刘看来,当下越来越多人把“颜值即正义”的理念植入自己的大脑,这也正是催生医美经济的根本。有了需求也就有了市场,看似暴利的医美市场,其背后的隐忧不容忽视。连新氧、美团等“领头羊”平台中都出现乱象,反观整个医美市场就知道有多“不美”了。

平台给消费者造的梦,终究会在众多“小美事件”爆发后露出真正的面孔。缺少正确价值的医美生意正在吞噬爱美的消费者。医美市场乱象频生,监管上也处于初期。当“颜值经济”成为一门生意,医美行业又该如何变美?

嗜血美丽营销,蒙着眼睛造梦

医美虽美,但是每年因医美而死亡的案例,也时有发生。就在2019年,一个19岁女孩在贵阳某医美医院隆鼻意外死亡,引发巨大的争议。据媒体报道,类似的案例,几乎每年都有。毁容的,更是不计其数。搜索”医美事故”,结果有21万条,其中包括毁容与致死。

江湖老刘在某猫投诉平台上输入“新氧”,就看到有网友投诉称在新氧app上看到深圳贝漾美天医疗美容发布的双眼皮手术广告,当时便在app上缴纳了预付金拍下了订单。咨询师告知切眉后,能够呈现出很明显的双眼皮效果。于是便同意了做切眉这个方案。当天补齐5800元,切眉术后六个月,效果基本稳定了之后,发现切口处有凹陷,眉眼间距更近了,不符合美观要求。手术后两边眼皮不对称,有大小眼问题。完全没做出事先承诺的双眼皮效果。发起投诉后才发现新氧服务滞后,维权难等一系列问题,根本得不到自己想要的答复。

江湖老刘评论:暴利的医美生意,嗜血的美丽营销

有匿名网友在某猫投诉平台发起投诉称,其在美团网上了解医美面部脂肪填充手术,做完一个月并无效果,和宣传完全两样,而且留下后遗症。美团过分夸大宣传,与事实完全不符。而美团给出的解释是商家自己写的,与平台无关。

江湖老刘评论:暴利的医美生意,嗜血的美丽营销

作为医美市场的大头,新氧和美团皆相继暴露出自己的“真实面目”,“医美圈”大佬都如此,更何况其他医美从业者呢?医美从业者又该如何重拾用户,将“信任”二字扎根在用户的心中,把决定权交给用户,这才是医美行业未来该解决的问题。

江湖老刘看来,医美变美已经是“大势所趋”,但是嗜血营销的隐忧不容轻视。鼓吹医美繁荣及其背后带来的美丽,蒙着用户的眼睛造梦,却不提及高风险及手术失败率。医美失败案件屡见不鲜,那些追求“美梦”的用户还沉浸在梦境中,梦醒后悔不已。暴利的医美,嗜血的美丽营销已经敲响了警钟,你还在梦境中吗?

美容美发行业的很多老板在经营生意的过程中,面临最大的一个问题就是缺流动资金。常见的现象,服务员会绞尽脑汁、想尽办法的让顾客充值消费,来获取大量的流动资金,并留住顾客的后续消费。你肯定也遇到过被美发店服务员缠着办会员卡,并告诉你办卡的优惠的烦恼吧。

那么今天就给大家分享一个反向思维的营销。美容美发店悄无声息让顾客不那么抵制办卡。

[1]背景

在成都有一家美容美发店——纤手美发,位置处于学校和小区中间,在一街几家美容美发店中并不出众,由于消费群体的原因,加上一直走的低端平民路线,坚持了半年,生意还算勉强。店主是个美女,做事干脆,果断关店一个月,把店铺装修成清新简约风,顺便出去进修一番。

反向思维——一周10万业绩的秘密:美容美发店原来要这样做营销

[2]结果

一个月后,旧店重新开业,开业一周盈利10万,办卡人数从20人涨至100人。

那是怎么做到的呢?反向思维——一周10万业绩的秘密:美容美发店原来要这样做营销

新店开业

[3]方案

(1)营销话术

其实并没有那么难,只需要在收银准备为顾客结账时多说一句话便够了。

服务员:“请问您是现金还是会员卡支付?

顾客: “现金

服务员:“ 那太好了,您今天的消费有一次免单的机会哟,只需要充值300元,这次消费就算老板送给您的,之后还能享受持卡95折的优惠哦。你是想用现金消费,还是像其他顾客样充值300享受一次免单呢?反向思维——一周10万业绩的秘密:美容美发店原来要这样做营销

办卡营销

面对这样一番说辞,大部分人都没有像对一直被缠着问是不是要办卡的时候那么抵触。

以往的传统充值消费是在充值后才会给出优惠,而这个方法反向思维,是只要你办卡,便能获得实打实的优惠。让顾客充值的时候就享受到了充值消费所带来的快感;

(2)顾客裂变

开业进店消费过的顾客,这个月内下次消费可以享受两人同行一人免单。通过这样的方式,让老客户不断的去裂变新的客户,只要有新的客户进美发门店,那么就有办法去完成其他的项目收费。

没有了理发师在旁的死缠烂打,顾客心烦的可能性就会减小;人都是喜欢免费的东西的,每一次被免费都会觉得占到了天大的便宜,即使一个月内不可能再做发型,这次体验会给他留下比较深的印象,也会让他的朋友来消费。

反向思维——一周10万业绩的秘密:美容美发店原来要这样做营销

这两点可能大家看起来很常见,但是里面涉及的心里学问是非常多的。反向思维营销,这个模式很神奇。

后续还有很多盈利点,就不给大家一一罗列了。